高層管理人員授權他查看他們的銷售組織。它沒有達到它的目標，所以他正在進行審計。他偶然發(fā)現(xiàn)了我的一些文章，想要外界的意見，他給我打電話。沒有給我任何背景，他的第一個問題是，“北京專賣店設計公司如何削減銷售費用？正確的銷售費用水平應該是多少？”
我被這個問題嚇了一跳，我的下意識反應是，“北京專賣店設計公司認為你問錯了問題，你應該問‘你如何提高銷售業(yè)績？這可能與削減銷售費用有關，也可能無關。至于正確的銷售費用水平，唯一合理的答案是，視情況而定?！撠熑撕苁菆猿郑颁N售組織成本太高了，我們需要削減開支，銷售支出多少合適？”或許是為了說明一點，我回答說：“你可以把銷售費用削減為零，你可以擺脫整個銷售組織，但你仍然能夠實現(xiàn)你的收入、增長和盈利計劃嗎？”
北京專賣店設計公司明白了我的意思，開始描述發(fā)生了什么。顯然，多年來，銷售組織一直表現(xiàn)不佳。當然，有少數(shù)表現(xiàn)出色的人達到或超過了他們的目標，但超過 90% 的銷售人員實現(xiàn)了不到 80% 的計劃。而這種情況已經(jīng)持續(xù)多年。當銷售副總裁面臨這些數(shù)據(jù)的挑戰(zhàn)時，他的回答總是：“北京專賣店設計公司需要花更多的錢，我需要雇傭更多的銷售人員?！?（你們中的一些人會開始看到這個故事的發(fā)展方向?！?/p>
最初，高層管理人員允許他花更多的錢，但結果沒有改變，副總裁也沒有改變他的調(diào)子。感到沮喪的是，他們要求財務總監(jiān)審計銷售并“削減銷售費用”。在我們的談話中，管制員很沮喪，“顯然我們花了太多錢，我們應該花什么？”
我不想通過給他我唯一能回答的“這取決于”來進一步挫敗他，所以我們開始討論他需要做什么才能更好地了解銷售業(yè)績。我告訴他，很明顯，他們的支出并沒有產(chǎn)生他們預期的結果。北京專賣店設計公司需要了解為什么這么多銷售人員的表現(xiàn)如此糟糕，以及什么是正確的投資和領導水平才能使他們的業(yè)績回到目標。
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